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　　第一、韶关市场车位物业调查分析

　　目前XX市除本项目外暂无同类型物业销售，无法提供车位销售的市场依据，因此本项目车位销售将参照其他城市车位销售方式，以下将以车位销售为例。

　　第二、其他城市车位营销模式（以市场为例）

　　目前市场车位销售价格一般为8-10万左右，销售方式为租售结合方式。车位租金价格范围为200-400元/月。

　　合肥市场车位销售特点：

　　1、销售时间一般为交房后半年左右开始正式对外销售。

　　2、以租售结合的方式进行销售，部分公开对外销售，部分由开发商保留作为日常备用车位对外出租。

　　3、前期车位销售情况基本都不理想，待项目入住率提高后，车位销售才逐渐正常起来。

　　4、车位的投资回报率比较低，以合肥市场普通车位为例，总价8万元的车位月租金一般在200-400元/月，每年的投资回报率仅为4%。

　　第三、背景分析及调查结论

　　1、从XX县房产市场车位整体配比及销售情况看，市场上车位需求量相对较少。

　　从项目车位配比来看，XX县房产项目来中，本项目是唯一有车位销售的项目，以XX县市场的消费能力及消费习惯看，车位走入寻常百姓家仍然需要一段时间，所以说在一定时期内XX县市场车位需求量依然走低。

　　2、以合肥市场作为参照物，从消费能力及投资心理来看，大多数消费者对车位物业的需求空间并不明显。

　　从调研机构对合肥市场车位需求量的调查结果看，随机抽取的有车一族的消费者，约60％的人表示不会考虑购买车位，约40％的人表示将会考虑购买车位，购买动机均为节省使用成本或现在价格较低，先选个好位置；随机抽取部分无车的项目业主，基于消费能力和投资回报的考虑，约80％的人表示最近将不考虑购买车位。

　　3、合肥车位市场整体反应冷淡，部分项目不销售车位，而是长期持有，提高租金，以租受益，等待时机成熟。

　　根据对合肥市场的了解，部分实力楼盘对车位物业采用方法是前期持有，以租受益，时机成熟再行以较理想价格销售，入住率越高，销售价格越高。如合肥元一集团开发的众多小区为例，07年陆续有不少小区交房入住，目前部分小区入住率基本90%，车位销售却是不急不慢。事实上，基于回报偏低，业主未入住等因素，对车位物业长期持有，以租受益，等待销售时机成熟，成为部分实力项目采取的主要策略。

　　4、合肥市场上车位销售情况较好的，基本为车位配比较低的成熟社区。

　　合肥市场上，车位销售较好的，一是商住项目，拥有大量办公需求，二是市中心区成熟小区，入住率高，停车位较少。

　　5、合肥市场的车位销售，基本上前期均不理想。

　　从合肥市场车位销售情况来看，前期普遍情况不理想，基本均为项目入住后，销售率才有所提升，且项目交房越久，入住率越高，车位销售及使用情况越好。

　　6、大量地面空间被用作停车，而地下车位使用率偏低。

　　合肥市民喜好省事、方便，有地面停车位，就不愿下地下车位已成普遍现象，目前合肥市入住率比较高的.成熟小区，现基本路面全部都停满车辆。

　　第四、车位销售策略

　　1、车位销售时间安排参照合肥市车位销售的方式，建议将XX项目车位再次对外销售时间推迟，待XX项目交房后，安排重点开展车位销售。

　　如此考虑，有二方面原因，一是考虑目前回款及尾房销售工作是重点，故目前阶段不建议强销车位；二是从现在至二期开盘，将有相当长一段时间，没有具体销售工作安排，从整个销售部工作均衡安排上看，也建议将时间适度靠后；三是车位的销售，尤其是开始，最好是集中精力打个歼灭战，集中消化一批，然后利用提价等价格杠杆，促进犹豫不决者及早购买。例如合肥的元一集团旗下项目，在车位集中开盘销售一批后，会封盘一段时间停止销售，等待客户心理转变。

　　2、车位销售策略

　　A、参照合肥车位销售经验，考虑前期开发商持有，以租售结合的方式进行销售。

　　以合肥市场为例，车位销售在前期，尤其是交房之前，销售情况均不理想，较为成功的项目车位销售案例，均是在小区入住率达到一个高位前，由开发商持有物业，租赁为主，当小区步入成熟，再开始以较高价格开始销售，回笼投资。在地下车库全部投入使用后，可考虑分区进行银行抵押贷款，进行融资，实现地下车位的变现。

　　B、付款方式多样化。

　　一般车位以一次性付款为主，为了使更多的人可以轻易地购买车位，建议可采用多种方式，如车位分期付款，首期付50%，最1年内全额付清等。建议与集中开盘优惠一起，推出分期付款方案，最大量吸引客户购买。

　　C、实行销售控制，减少车位推出量

　　车位销售前期，建议采用销售控制，控制车位推出量，减少客户选择余地；待项目入住率提升后集中放量销售，辅以优惠，以现场销售氛围，增加紧迫感，促进成交。

　　3、其他策略

　　A、车位销售中利用限期限额优惠促销

　　销售人员电话联系客户，向客户告知，在本项目车位集中开盘时间段内购车位将享有10000元—5000元的优惠，如“购买车位的，前30个优惠10000元/个，前50个客户购买车位优惠6000元/个，50——100名优惠3000元/个”，另外，通知客户，“车位即将调价，×年×月×日，价格一律上调5000元/个”等。或者购买二个以上车位，额外优惠20__元/个。

　　B、建议XX项目二期调整地下车位设计，适当减少车位数量。

　　在目前周位普遍销售不佳情况下，控制数量，有利于销售速度及价格。同时，鉴于地下车位的高额成本，减少配比，也是节约了开发资金的投入。

　　C、尽早交房，提高入住率。

　　目前，一期XX项目主体工程建筑已基本完成，建议尽快进行配套建设，争取提前交付，尽早让客户收房入住、尽早购车位。

　　D、车位房源搭配。

　　在项目二期销售中，考虑选择一批优质房源，将待销售的车位进行一定房源比例搭配，减少客户购买的选择余地，也将增进车位的销售。

　　E、物业管理要严格控制地面停车位，实行严格车辆管理制度。

　　交付后，物业管理上要求汽车一律入地下车位，严禁地面停车。同时，地下车位，一律统一加装车位锁，防止随意停放。

　　另：考虑到本项目车位目前的销售价格为8万/个，在重新销售前期建议租售结合的方式进行，参照合肥车位租赁价格，建议本项目车位租金年回报率要基本达到4%左右，车位租金价格建议定在240-300元/月。

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　　上海母婴用品连锁店金宝宝1月服装专场答谢会

　　活动时间：20xx年1月29日—31日

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　　从近年来中国洗涤用品行业看，就洗衣粉市场，原来市场份额不足三成的洗衣粉行业，国产品牌已三分天下占其二。宝洁、联合利华、汉高和花王四大国际品牌从占据了国内洗衣粉市场近50%的份额节节败退，近两年销量三甲位置上昂首挺立的是三大国产品牌：雕牌、奇强与立白。当年出尽风头的汰渍、碧浪等外资洗衣粉已退避三舍。

　　20xx年，中国洗衣粉产量达335万吨，目前中国人均洗衣粉年消耗量为3千克，世界人均洗衣粉年消耗为7.4千克，显示中国洗衣粉市场具有很大潜力，而拥有十亿人口的农村市场平均家庭拥有洗衣机的比例比城市低50个百分点，只有30%左右，因此，随着农村洗衣机市场的逐步扩大，洗衣粉产品在农村市场的销售将会有大幅的增长。

　　从20xx年起，宝洁、联合利华等国际日化巨头悄然改变市场策略，轮番降价，开始与本土日化品牌进行全面竞争。给众多本土日化企业造成了越来越大的压力。而让本土企业雪上加霜的是，原材料价格急剧上涨，产品营销压力加大，边际利润急剧递减。不少企业开始在盈亏线上徘徊，甚至越过了警戒线。与此同时，外资企业也一改往日低调作风，加强了在中国市场的营销策略和传播战略，目标直指中国本土日化品牌。

　　事实上，以雕牌为首的日化品牌利用价格杠杆打了一个漂亮的反击战，但随之而来的是日化市场提前步入了微利时代。紧接着，外资公司也开始挥舞价格大刀，奥妙洗衣粉一降价，市场销量立竿见影，市场份额蹿至第四。

　　但外资品牌的产品种类比较多，市场细分到位，他们拿出一些品种作为对抗国产品牌的法宝，还有一些则继续维持高档形象，力求在各个方面有产品可参与竞争。像汰渍洗衣粉价格向中档靠拢，碧浪还是高不可攀。面对外资参与价格战，国产品牌惟有继续降价和放弃市场两种选择，而这对于国产品牌都是一个无言的悲剧结局。本身国产品牌的主要市场就是中低档价位产品，如果继续降低价格，只会让利润越来越少，甚至亏损，进而失去生存能力。

　　在产品已是高度同质化的今天，产品推出必然以消费者需求为导向，满足不同层次消费者需求的不同品级洗衣粉，这种专业的产品粉墨登场已是必然。如杀菌功能洗衣粉，增白功能的洗衣粉、或者专为满足某一人群某一特殊需求的洗衣粉等等。机会点的空白，需要洗衣粉企业将其转化为在一个领域内的精耕细作，另辟蹊径，才能实现市场利益最大化。有效的实行市场细分策略，满足不同要求消费者的需求，专业进取，纵向开拓的模式，也将为“惨淡经营”的洗衣粉行业开创一个新的格局。

　　此次策划是为了提升雕牌洗衣粉的整体形象，力图实现高档品牌的转变。

　　一、市场分析

　　聘请专业调查公司调查和分析洗衣粉市场的状况。

　　1、市场销售趋势

　　随着国民经济稳步提高，居民生活需求更多的向高品质的生活迈进。高档、高品质的洗衣粉尾数不多，低质低价的产品充斥市场，人们对高档高质的洗衣粉有很大需求，尤其是一些富裕的家庭和一些职业女性，因而，高档高质的洗衣粉仍

　　有很大的市场空间。

　　2、市场销售模式

　　以零售为主，在小卖场和小超市出售。

　　3、洗衣粉市场总结

　　a、高品质的洗衣粉是未来家庭购买的主要方向。

　　b、对包装寄予厚望。

　　c、要引进国外先进技术，采用新工艺达到新标准、

　　二、消费群分析

　　1、选用洗衣粉考虑的因素

　　a、价格

　　雕牌洗衣粉主要针对的是中端市场，价格相对奥妙、立白、碧浪等低；b、性价比

　　从消费者对洗衣粉的性价比评价来看，雕牌洗衣粉的性价比高于行业平均水平，属于高性价比的洗衣粉；

　　c、广告

　　雕牌洗衣粉的广告有着浓浓的人文情怀，她的每一个产品的'广告都针对不同的消费群体，力求深入人心。

　　2、目标消费群

　　a、16～30岁的消费者

　　一般是学生或者单身，生活的流动性较大，即使结婚，也要考虑消费水平，因而，偏重于买便宜又实惠的洗衣粉。

　　b、30～50岁的消费者

　　多为为家庭考虑的家庭主妇，她们一般首先会关注产品的品质和外观，企业的知名度也是其注意的重点。还有一部分是职业人士或成功人士，手上有些闲钱，比较富裕，他们比较倾向于高档高质的产品，价格对于他们而言，并不重要。c、50岁之后的消费者

　　多为老人，他们比较传统、保守，喜欢便宜的东西，对价格比较看重。

　　3、消费群分析总结：

　　a、产品的品质和外观依然是消费者关注的焦点。

　　b、企业的知名度和美誉度也是消费者选择产品的关键。

　　c、产品的价格因素是消费者关注的第三因素。

　　d、女性的购买比例明显高于男性。

　　三、竞争对手分析

　　目前，国内的洗衣粉产品的竞争态势，已达到白热化的地步。主要竞争对手：汰渍、立白和奥妙。

　　（一）汰渍

　　作为宝洁旗下的主打品牌，在进入中国市场之初，凭借丰厚的财力及自己准确的产品诉求，在短时间内成为市场的领导品牌。虽然这几年由于营销力度减弱而出现市场分额下降的情况，但它在消费者心目中还是有较强地位的。

　　（二）立白

　　1994年进入洗衣粉行业的立白，在一开始，就选择了农村包围城市的策略，在每个县找经销商，和每个经销商探讨立白的销售和经营，在双方的共同努力下，

　　立白站稳了根基。

　　（三）奥妙

　　1999年，经过多年摸索后的联合利华，向宝洁发起总攻。由于奥妙精心营造的高档形象已深入人心，老百姓突然能够买得起以前买不起的高档洗衣粉了，市场由此洞开，奥妙也得以超越宝洁的汰渍，这种局面维持到今天。

　　四、雕牌洗衣粉自身优劣势分析

　　1、雕牌洗衣粉的优势

　　雕牌洗衣粉在同类产品中，走中低端路线、瞄准家庭主妇的方法，瞄准了最核心、最大量的消费人群。市场定位准确、产品质量高和适当的价格。

　　2、雕牌洗衣粉的劣势

　　没有高档品牌，在高端市场这块领域空白。依然将消费主体定位于比较传统、保守，具有奉献精神的那部分家庭主妇。只在国内发展，没有远销国际。

　　五、企业形象

　　形象定位：

　　根据以上分析，洗衣粉的质量仍是消费者关心的话题。此外，企业的知名度和美誉度也是消费者选择产品的关键。要让消费者从企业世界性的形象中，感受到雕牌洗衣粉的独具魅力与雄厚实力，高档高质的出品有助于销售的优势和提高其整体形象。

　　雕牌洗衣粉的发展历程，决定了其有理由和信心开拓高档高质国际化的形象路线。只有经历过世界的考验，才是品质的表现。国际化，世界性的形象最能够体现其高档的品牌特征。配合感性、时尚的广告诉求，必定可在经销商和目标消费群当中，建立雕牌洗衣粉全新的国际化高档高质的品牌形象。

　　六、总体营销策略及广告策略

　　（一）总体营销策略

　　1、产品与市场定位策略

　　结合市场调查结果和产品本身的特点，我认为：

　　A、以推广高档新产品为主，从高端产品切入重点突破；

　　B、高档新产品的推广以大城市为主；

　　C、兼顾广大农村市场，产品以中低档为主。

　　2、价格策略（多档次定价覆盖全市场）

　　低端品牌——1～2元

　　中档品牌——3～5元

　　高档品牌——雕牌经典系列6～10元

　　经销商要严格遵守约定价格，保证市场秩序，形象稳定性。一定时期中保持市场对新产品的适当“饥渴度”和强烈需求。

　　3、渠道策略

　　a、在各省中心城市建立销售中心或选择有实力的代理商，既解除了一般经销商的排斥心理，又可以帮助完善售后服务。

　　b、走综合大商场、大超市的主渠道，争取在主要城市的主要商场设专柜销售，表现实力，增加信任度，更便于开展现场展示和促销活动。

　　c、运用特许加盟模式，建立品牌专卖店，有利于建立品牌和企业的独特形象。

　　（二）总体广告策略

　　A、以有效的大众媒体进行立体的广告宣传。

　　B、加强销售现场的SP宣传，销售点的宣传物料要制作齐备，形成全方位的宣传声势，增强渠道成员的信心。

　　C、进行促销活动，在小范围内达到高密度的宣传效应，直接影响消费者的购买选择。广告策划要瞄准高端目标消费群，通过巧妙的形象设计，冲击力强的创意，吸引消费者。

　　D、公关活动要紧密配合。

　　E、密切注意市场动态，掌握市场动态和回馈信息，及时调整宣传手法。

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　　每年的父亲节又快要到了，每每这个节日，孝顺的子女们们都在摸索着送什么礼物给父亲，而父亲节的礼物在市场上比比皆是，为了能够让促销活动的投入得到最大的回报，策划者们都在精心的准备着父亲节的促销方案，那么促销活动方案该如何去做呢?

　　有效的方案是建立在真实的经验数据上的，因此，第一步的前期市场调查则是活动促销方案的基础，这为了活动方案的精准性、科学性提供非常有利的保障。市场调查，包括社会环境，行业环境，例如产品特点，竞争对手情况，消费者的`消费习惯等等。通过对市场调查数据进行分析，找出自己的优劣势，降低风险成本。

　　第二步就是拟定活动方案，方案的内容笔者简单的该是几个重要项目：

　　1、对象群体的确认

　　针对某一群体的消费者举办的促销活动，确认群体的消费习性，方便拟定最佳的促销方法。

　　2、确定主题

　　设定的主题必须具有话题性、创意性，若能编辑出创意的口头语，让消费者容易记住又可变成口头禅，这样更加具备广告宣传效果。

　　3、引诱向导

　　主要是指消费者通过活动获得的优惠，例如赠品、折扣等等，优惠的程度同时要考虑消费者的接受度，以及公司接受范围内的成本负担。

　　4、网络媒体推广

　　网络媒体的运用是指通过互联网的传递，将活动信息传递给消费者，因为信息是否准确且即时的传达给消费者，对于消费者的数量有相当的影响，因此必须选择网络媒体推广。

　　网络新闻营销推广能为企业带来什么样的好处?有很多人一直都不了解的。所以在这里我想告诉大家：

　　第一、新闻媒体报导提升公司的知名度和可信度;

　　第二、新闻媒体的浏览转载加速公司的宣传力度，成本低、传播快;

　　第三、关键词的设定为公司带来直接有效的客户。